您好、欢迎来到彩票规律题的万能公式-彩票官网-sk彩票娱乐平台!
当前位置:彩票规律题的万能公式.彩票官网.sk彩票娱乐平台 > 步步高酒楼 >

全球化︱VIVO手机印度开拓史

发布时间:2019-05-28 01:50 来源:未知 编辑:admin

  登录超时,稍后再试

  免注册 快速登录

  印度——所有国际化企业的应许之地,复杂的13亿生齿中有4亿年轻有活力,且消费大于储蓄的消费者。城镇化和消费升级方兴日盛,仍储藏着庞大的市场机缘。印度——所有国际化企业的恶梦,印度有200多个民族,国内通用语多达23种,卢比上印刷的言语就有14种之多,两个相邻村镇的宗教崇奉、言语和文化就可能判然不同。非常复杂的市场情况、低效的营商情况加上相对掉队的根本设备,让不少国际品牌在此折戟沉沙。

  然而这片次大陆却成为中国手机在海外最大的市场。近年来全球和中国智妙手机市场迈向饱和,印度市场与之构成明显对比,按照调研公司Conterpoint的数据显示,印度的智妙手机用户跨越4300万,成为中国之后智妙手机第二大市场,然而这些用户只占全数潜在用户的45%,成长空间仍然非常诱人。显而易见,谁拿下市场,谁就控制了将来。因而近年来,印度成为中国手机品牌的必争之地,也是他们走向全球化的桥头堡。

  在一众出海的中国品牌中,VIVO近年取得的成就特别亮眼。据IDC演讲的数据显示,2019年第一季度,全球智妙手机出货量为3.108亿台,同比下降了6.6%,这也是全球智妙手机出货量持续第6个季度呈现下滑。此中,VIVO出货量达到2320万台,同比增加了24.0%,是全球前六大品牌中唯二增加的品牌之一。

  VIVO全球市场的快速增加离不开印度市场的成功。市场调研公司GfK的演讲称,2019 年1月VIVO在印度市场的发卖额同比增加63.2%,销量同比增加60.9%,成为了该市场增速最快的品牌。而另一家调研公司Canalys的数据则显示,VIVO在第一季度增幅激增108.2%,市场份额翻倍,增加速度远超其在印度次要合作敌手小米和三星。

  VIVO是若何在印度取得成功的,在这些业绩背后,笔者发觉其VIVO在印度这些年的运营有良多可圈可点之处,对中国企业出海有不小的自创意义。

  从负起步,成立信赖

  中国手机的国际化现实上并非什么新颖事,早在10几年前的功能机时代 ,就有不少中国手机品牌进入印度市场。靠着低廉的价钱和简单的功能、和背后强大的供应链,一些中国手机品牌在印度获得了不小的市场份额。

  西班牙IE商学院院长Santiago Iniguez先生多年研究国际化问题,他已经暗示,中国企业在进入新兴市场时必然留意不要像良多美国和欧洲企业一样,抱有一种殖民主义的傲慢倾向,而是要真正拥抱本地的文化。

  然而其时的一些中国企业犯下了愈加严峻的错误,他们以至是一群机遇主义者,抱着挣一笔钱就走的心态。VIVO印度国度副总司理陈志涌是这个时代的亲历者,他回忆道:这些人现实上是来做生意的,不是做品牌,更不是做企业。

  如许的短期思维下,产物的质量可想而知,一时间中国手机成为盗窟和劣质品的代名词,印度公众对中国品牌的好感全无。因而当10多年后,一众中国品牌再次进入印度市场,他们发觉市场对他们充满了思疑和防备,他们掉进了前人挖的大坑。

  VIVO团队灰溜溜地约见一家大型连锁经销商,却被人整整晾在那3个小时。谈了不到5分钟,对方提出几个底子无法满足的前提,渐渐把他们打发。他们开产物发布会,即便给放置免费机票和食宿,响应的零售商百里挑一。面临这种晦气场合排场,为了敲开印度市场的大门,VIVO采用了多种行动,让我们逐个复盘。

  一支本土化的团队离不开一位深谙本地文化与情况的带领者,陈志涌2002年就插手其时的步步高002251),十几年来不断在工作表里研究印度市场及其文化,并多次前去印度调查调研。他不单深谙VIVO在中国的运营之道,又对印度本地的市场情况、法令律例了如执掌。自2014年VIVO进军印度市场后,陈志涌便作为VIVO印度国度公司的副总司理起头办理运作VIVO在本地的成长。

  另一方面,VIVO将国内的渠道模式带到了印度。VIVO在印度的大区经销商全数是中国国内的经销商过去做,而当地的终端促销员全都是由经销商间接签订工作合同,并同一培训。同国内市场一样,大量的终端促销员不只鞭策了产物的发卖,也为零售商省去了售后的后顾之忧。

  VIVO在2014岁尾进入印度市场后,用了8个月时间,产物成功进驻了28个邦,200余城市,目前VIVO手机在印度曾经具有跨越70,000家零售商。

  市场进入策略

  按照五力模子的价值链阐发,大型连锁经销商的渠道能力订定合同价能力都很强,VIVO很难与他们告竣抱负的合作。而印度常见的小型夫妻妻子店又过分分离,营销效率会下降。因而VIVO决定从中型经销商入手,撬开市场的口儿,再靠产物力博得口碑效应,吸引大型渠道商。

  而在城市市场的选择上,与在中国市场“自下而上”的渠道策略分歧,VIVO印度采纳了“自上而下”的产物策略。一方面,印度二三线市场的消费能力比力低,功能机还在占市长支流。另一方面,颠末在中国市场的产物和品牌积淀之后,VIVO也有了更大的能力开辟一线市场。

  后来现实证明,这种计谋性的市场进入决策取得了成功。

  产物:印度制造

  品牌的成功最终还要依托过硬的产质量量,而敌对易用,靠得住性高,而非纯真堆积硬件机能不断是VIVO在中国合作的法宝,印度VIVO也承继了这种产物哲学。

  VIVO先统一些较小的零售商合作,零售商慢慢发觉VIVO的手机有一个益处:返修率很是低。印度消费者的习惯是一般不去品牌的售后办事点,有问题会去找零售店老板,要换机或者退掉。让陈志涌印象深刻的一件事是,他去店门店拜访时,零售商会强调“卖VIVO半年了,没有一个顾客回头来找过他修手机。”此外,VIVO给本地零售商的利润率也远高其他品牌。恰是这种口碑效应,让VIVO慢慢打开了渠道商的僵局。

  另一方面,VIVO在印度成立了工场,目前产能达到2500万。VIVO并不是简单的将中国市场的机型引入到印度,而是针对印度当地消费者的需求推出了当地化的产物。好比,印度消费者更偏心金色、喜好金属材质、喜好自拍、喜好唱歌跳舞,并且言语品种较多。

  按照这些特点,VIVO在印度市场进行了消费者群体划分,然后按照分歧的消费人群开辟产物。例如VIVO的影像工程师按照肤色及样貌特征将印度人分为八个品种,而且针对每个品种开辟最优的美颜算法。

  在印度摸爬滚打10多年,陈志涌慢慢发觉,与务实的中国人比拟,印度人更注重精力上的满足和人与人之间的尊重。好比在道路两边各有一个VIVO的零售店,若是VIVO在此中一个门店做了一场促销勾当(做一些路演),可是没有给对面另一家零售店的老板打招待,另一家零售店的老板第二天就会找VIVO的营业员要求遏制合作,不卖VIVO的产物。

  针对这些文化特质,VIVO在终端的细节上做了良多工作。好比营业员会去零售店里帮老板过华诞和成婚留念日等,由于印度的成婚留念日长短常主要的一件事。品牌的团队去给他切个蛋糕,送一个小礼品,零售店老板就会感觉很是的有体面,获得了尊重。

  印度的零售商也更注重典礼感。VIVO针对这一点也做了良多的勤奋,好比营业员会把第一次和零售店老板的合影留下,然后在合作一周年的时候把照片签个名送给他。此外,零售店第一次卖到一百台,营业员也会过去跟零售店老板切蛋糕。若是一个零售店初次在VIVO的区域份额做到最大,营业员也会过去切蛋糕,然后会正式给对方发个奖状或者证书。在印度的手机零售店,店老板收银台旁边会挂良多的奖状,良多的证书,这让店老板感觉有成绩感,而消费者也会感觉这个店很有诺言。

  若是没有这些文化层面的细节沟通,VIVO间接将中国市场的渠道系统用在印度市场是很难成功的。但这种文化层面的沟通和理解,很难在短期内完成或者见效。

  持久的品牌营销

  印度有两大国宝,板球和宝莱坞。而VIVO的品牌营销一样都没落下,给地推部队供给了强大的空中援助。2015岁尾,VIVO拿到了印度板球联盟IPL的冠名权。凭仗IPL在印度的超高人气,VIVO在短期内敏捷提拔了零售商和消费者的决心。本来爱答不睬的渠道商此刻纷纷自动要求合作。Canalys的研究主任RushabhDoshi更是婉言,VIVO对IPL的投资是鞭策其在2019第一季度快速增加的次要缘由之一。

  另一方面,VIVO找来《三傻大闹宝莱坞》和《摔跤吧爸爸》的主演,宝莱坞最具号召力的明星阿米尔·汉担任品牌宣传大使。陈志涌认为,这种大手笔的投入不单让品牌的出名度大大提拔,更主要的是让消费者感觉VIVO不会是做短期生意,而是要持久扎根印度。

  VIVO在印度的运营绝对不是一帆风顺,即便打开市场之后,它也已经历过渠道办理不善、效率低和线下投放堆叠和过度投放等等问题,但再不竭的调整和批改之后,VIVO走出了一条有本人特色的国际化之路。Vivo在印度市场的将来绝非安枕无忧,三星出格为印度市场制造的M系列不可一世,我们也将对此持续关心。然而纵观这VIVO的国际化过程,持久培育和尊重当地文化是其成功的两大环节,我们认为这是值得所有有志于国际市场的中国企业思虑和自创的。

  本文首发于微信公家号:哈佛贸易评论。文章内容属作者小我概念,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

  (义务编纂: HN666)

  跟帖用户自律公约

  你可能会喜好

  昔时万人逃港事务,促使设立深圳经济特区 《我们的四十年》

  比亚迪电子聪慧工场探秘:办事三星、vivo等百家全球出名品牌

  抢手旧事排行榜

  奇点金服联手晨晖创投,为企业理财带来更高收益

  专访张颂文做演员的“孤单”和“尖刺”

  美国欲制裁更多中国企业交际部回应

  山东首富张士平离世:靠两个落日行业做到650亿身家

  “昆明恶霸”孙小果有着一对如何的父母?

  最新!美国国务院对13个中国企业或小我实施制裁

  王毅:美国打压华为是典型的经济霸凌行为

  和讯热销金融证券产物

锟斤拷锟斤拷锟斤拷QQ微锟斤拷锟斤拷锟斤拷锟斤拷锟斤拷锟斤拷微锟斤拷
关于我们|联系我们|版权声明|网站地图|
Copyright © 2002-2019 彩票规律题的万能公式-彩票官网-sk彩票娱乐平台 版权所有